有效的企业公关要直击消费者的“痛点”

日期:2020-04-10 07:02:26

消费者的"痛点"在进入本篇正题之前,我们先看这样一则笑话: 一位富翁要娶老婆,他需要从三位俏佳人中选择一位,富翁便给了三个女孩各一千元,让她们用这笔钱把自己的房间装满。 第一个女孩用这笔钱买了很多棉花,装满了房间的1/2,第二个女孩买了很多气球,装满房间的3/4,第三个女孩买了一支蜡烛和一盒火柴,让浪漫烛光充满了整个房间。 最终,富翁选择了胸部最大的那个女孩。 这则笑话对我们做公关的启示是,消费者想要的并不一定是一件十釜十美的产品,而是打动他心的产品,而那个打动他心的原因,便是消费者l削"痛点"。 现实中,企业的公关宣传会提炼出很多的"公关诉求",但一个时间嚣内,企业很难将所有的公关诉求都做到有效传达,即便每个公关诉求企业都毹够传达,消费者也不可能照单全收。公关实战三做公关,什么都说也就意味着什么都没说,不痛不痒、不打动消费者芳心的诉求很难引起消费者的注意,有效的企业公关要直击消费者的"痛点"即最能打动消费者的那个公关诉求,以突破消费者的心理防线。一方面,找到那个让消费者买单的"痛点"之后,要集中你的优势宣传资源攻克它,而不是隔靴搔痒、点到为止; 比如,脑白金主打消费者日常及节日送礼这一"痛点",它本来有改善睡眠、调整肠道等消费诉求,但脑白金却把主要的宣传资源都聚焦在"送礼"这一消费者的"痛点诉求"上;再比如,王老吉以∽怕上火"击中消费者"痛点"的那一年,无论冬夏,它的市场公关总没离开"怕上火"三个字,在消费者头脑中留下了深深的烙印。 另一方面,消费语境是不断变化的,消费者的"痛点"每年,甚至每月、每时都可能会发生变化,企业公关也一定要随着消费者"痛点"的变化而应变。 一个比较经典的例子是,三聚氰胺事件发生前,绝大多数妈妈们几乎都不关心奶粉是怎么生产的、奶源在哪里,更多的关心的是价格和品牌的销量多少,而三聚氰胺事件发生后,妈妈们对奶粉消费的"痛点"转变成奶源和品质要安全可信赖,很多妈妈恨不得都成奶粉专家了,选奶粉一定要奶源安全、品质有保障的消费者"痛点"变化了,企业的公关发力点是不是也应该变化?